売り込みのDMをお得な機会を教えてくれたと感謝される手紙に変える魔法のツールとは？

ヒットするダイレクトメールの広告企画からデザインまで行なっています。
マイスターサポートの島田です。

ダイレクトメールを送ったものの反応が薄い。
ダイレクトメールの反応が薄いと売上げ的に辛くなってくると思います。
さらに、苦情がくることもあるので楽しくはないですよね。

そんなダイレクトメールですが、お礼を言われる。
お礼の電話がかかってくる。
なおかつ、売り上げに結びつくようなツールになる方法があります。

嘘のような話ですが、普段から活用しているやり方です。

反応が鈍いDMでもお客さんにお礼を言われながら売り上げる方法

DMの反応が上がらない。
売込みを嫌がられているような感じで反応が落ちてくる。

その場合、対象の方にとってお得な情報や興味・関心のある情報をまとめてお渡しすると良いです。

意外なことにお礼を言われたり、感謝のハガキや電話がかかってきたりすることもあります。

つまるところ、売込みをしすぎるとどうしても嫌われてしまいます。

対策方法は、売り込み目的のダイレクトメールであったとしても信頼性ツールを入れておく。

２種類用意することが、やはり大切になります。

売り込み用のダイレクトメールと信頼性ツールの２種類です。
そうすることによって反応も上がりやすくなります。

DMとともにニュースレターを使って購入後のお役立ち情報や自分達の近況を伝える

具体的に信頼性ツールとは何か?
DMにつける信頼性ツールは何が良いかというと典型的なものはニュースレターになります。

いわゆる新聞風のお手紙のようなもの、ミニ機関紙的なものですね。
特に「社会貢献など、最近どういう活動をしているか」という情報は重要です。

「販売と関係のない情報は紙の重量が増えるだけで意味がないのでは？」
「文字数が増えるだけで読んでもらえずダイレクトメールの反応も落ちるのでは？」
と言われることもありますが、実際のところ反応は落ちません。

たとえば道を歩いていて、キャッチセールに引っかかることは人生においてそう多くはないと思います。
中にはひっかかる人もいらっしゃいますが、普通はおいそれとキャッチセールに引っかからないよう気をつけているものです。

そして人は信頼関係が築かれないと、なかなか物を買おうとは思いません。

普通の人がキャッチセールに引っかからないのは信頼関係がないからなのです。

そういう意味でも人柄が伝わる。
会社に対して親近感を持っていただける。
そのようなツールがあると売り込みと思われにくい。

一見販売と関係のないものに見えたとしても、ツールがあることによって信頼関係を築くことができるのです。

したがって、人柄や会社に対して親近感をもってもらえるツールが必要です。

送付した相手が「この商品が欲しい」と思うタイミングでなかったとしても、開封してくれる可能性は多少は上がると思います。

結論を言いますと、ダイレクトメールができたらニュースレターをセットで同封しましょう。
ニュースレターを同封することで反応が上がります。

たとえば、整骨院さんでこんな話があります。
今までは、保険診療。
言ってしまえばワンコインでやってきたようなところが5千円ほどの自費診療に切り替えることになった。

そうすると同じようなメニューで単価が5千円なので、価格が約10倍になる。
一見すると売れるはずがないと思いますよね。

ところが、そういうケースでも驚異的な反応が得られるという例もあります。

自費診療に切り替える告知用のダイレクトメールを送る際。
「どういう活動をしているか」という内容を載せたニュースレターをセットにして送るだけなのです。
それだけで反応が上がる。

添付できる条件がそろっているとしたら、ニュースレターというかたちで添付しておいたほうが圧倒的に有利です。

そのくらい信頼性ツールは重要です。

DMで売り込まれるのは誰もが嫌なこと、相手の立場に立つには

売り込み目的だけでぐいぐい来られるというのは誰もが嫌ですよね。

相手の立場に立てば、どういう情報が必要か。
どういう情報をお渡しすれば喜んでいただけるか。

おのずとわかってくるかと思います。

まずは必要とされている情報を提供することによって、本来の売り込みのチャンスを獲得する。

聞いてくださる余地・理解してくださる余地を少しでも作っておくということは大切なことだと思います。

では、この相手にとって必要な情報ですが誰が知っているかというと、やはりお客様と最も接点のあるあなたしかいません。

このことから、やはりご自身がお客様の立場に立って考えを巡らせていただく。
そういったことが大切ではないかと思います。

ダイレクトメール作りは、家作りと似たところがあります。

DMデザイナーさんの役割は、
ダイレクトメールをデザインして完成させること。
実際のものづくり。クリエイティブにデザインする人のことです。

これは家づくりでいえば大工さんにあたります。

一方でマーケターは、
前述したDMデザイナーさんの前に広告企画を一緒に考えてくれる人です。

これは家づくりでいうと建築士さんにあたります。

建築士さんは建物の設計図を描く・構造設計・安全確認をしますね。
マーケターも同じ役割を担っています。

このことから、ダイレクトメールを作るにあたりマーケターのような存在が必要だと思います。

当社でもマーケターの広告企画サービスを請け負っております。
ご興味のある方はWebサイトより資料請求できますので、ご覧いただけますと幸いです。

本日は以上です。