マイスターサポート代表の島田と申します。
私たちはご本人でお作りになるよりも、安価なかたちでダイレクトメールのコスト削減。
より反応率が高く、売上に貢献できる広告など。
さまざまな提案をさせていただいております。
今回は整骨院さんの事例で「売上げを一瞬で上げたい」というケースに使うツールをご紹介します。
今すぐ売上げを上げたいというご要望はとても多いと思います。
それが簡単に叶うダイレクトメールセット。
あるいはニュースレターをセットにするというやり方についてお伝えしたいと思います。
整骨院の売上を一瞬でアップするには？
整骨院の売上げを一瞬でアップする方法。
一瞬でアップすると言うととても胡散臭く感じてしまいますが、当社のお客様の事例を見ると成功率がかなり大きいのです。
皆さまにもぜひ実践していただきたいので簡単にご説明していきます。
その前に、そもそも論として売上げが上がる順序について確認していきたいと思います。
売上がどのようにして上がっているかというとやはり
（1）新規の患者さんが来るということ。
（2）単価の高い安い
（3）患者さんに何度リピートしていただけたか。
これらが重要な指標です。
つまり整骨院さんの売上げは、新規とリピートと単価でだいたい成り立っていると思います。
では先ほどの内容をひとつひとつ分解して考えていただきます。
まずは、新規の患者さんについて。
新規顧客の獲得法にはさまざまな方法があります。
しかし、何かしらの広告を打てば簡単に人が集まるというような時代ではないです。
あなたのことを知らない人に新しく院に来ていただくということは、ハードルが高いですよね。
次に、既存患者さんについて。
こちらは「なんとなく」で離脱されている方にもう一度再来院していただく。
リピーターを増やしていくという方法。
経営的に健全なやり方ですので、この方法はとても良いと思います。
最後に単価について。
実は最初にお話した３つの要素のうち、単価を上げることが一番の近道なのです。
もちろん「単価上げたら患者さんみんな逃げちゃうよ」と思われるかもしれません。
とはいえ先生はご自身が思うよりも患者さんから信頼されていますので、そんなに心配なさらなくても大丈夫だと思います。
単価の再調整についても、今このインフレの時期ですから患者さん側もすんなり受け入れやすいのではないかと思います。
整骨院の売上をダイレクトメールで上げる方法
「単価を上げます」
「あなたにとっては残念なお知らせですが、値段が上がります。」
このようなネガティブな内容のダイレクトメールを送るとどうなるか。
急に「単価を上げます」と告知されても「うわ、嫌だな」と思われることでしょう。
読み手に来院という行動にベクトルを向けて動いてもらうにはどうしたら良いか。
ネガティブなニュースだと普通は来てもらいにくいです。
しかし、そんな中
「あなただけ、この期間までのご来院でお得な扱いが受けられますよ」
「値上がりしている中、あなただけ特別に優遇しますよ」
「この時期までに来てくださったら、特別なお仲間として優遇しますよ」など。
患者さんにとって有益なご提案をしたらどうなるでしょう？
お付き合いのある患者さんの場合、このようなご提案をしていただくと「今行かなきゃ」と思ってもらいやすいはずです。
ダイレクトメールの打ち出し一つで行動は変わってきます。
「値上げ」と聞いてしまうと「やっぱりやめようかな」と思ってしまいます。
しかし「みんなが値上げする中で自分だけが優遇してもらえる」と思うと、院に行く動機になるものです。
逆に「行かなきゃ」というエネルギーが生まれる。
このやり方は非常にオススメだと思います。
整骨院ではDMをニュースレターに添付すると売り上げにつながりやすいという事例
整骨院では、ダイレクトメールにニュースレターを添付する方法が比較的有効な方法です。
この方法が売上げにつながりやすいという事例について、お伝えしたいと思います。
「値上げします」
お客さまにとってネガティブな情報を知らせること。
これを逆手にとって、据え置きキャンペーン等をご提案される。
これはとても有効な方法です。
しかしダイレクトメールのみを送ってしまうと、値上げしたことが伝わりづらくなってしまいます。
なぜ据え置きなのか。
なぜ優遇なのか。
売り込みの手紙だけでは伝わりにくいのです。
一方でダイレクトメールの本文中にたくさん情報を載せてしまうと、情報が多すぎて逆に伝わりづらくなります。
「値上げするならやめておこう」
「いや、据え置きって書いてあるぞ」
と一枚の手紙に情報を詰め込みすぎてしまうと、読み手が混乱。
結果的に行動に結びつきにくいのです。
ダイレクトメールでは「お客さまにだけ優遇します」ということだけを伝えたい。
その場合、前提条件がないと伝わりません。
そのために必要なのが、ニュースレターなのです。
ダイレクトメールをポンと送られただけでは「うわー売り込み？」と思われ、嫌がられます。
そうならないためにもニュースレターがあると受け取る側の印象が変わります。
なぜなら、ニュースレターによって信頼関係を築くことが出来るからです。
ニュースレターにはプライベートのお子さんのお話だったり、すでに通われている患者さんのうまくいっている成功事例。
改善された事例。
あるいは社会貢献していますよというお話を載せる。
載せる内容を選別することによって、院に対して「良いところなんだな」とプラスのイメージを持ってもらうことができます。
さらに同じ封筒に入れておいたセールスレターの方に、それとなく値上げの情報を入れておきます。
その結果「こんな良いところだから、値上げするのも仕方ないよね」と思っていただける。
ニュースレターで信頼関係を築かれてからセールスレターを見ていただけるという順番になっているわけです。
ですから、ニュースレターとセールスレターはセットでお送りする。
ダイレクトメールを封筒で送る場合は、ニュースレターがないと反応面があまり思わしくないかもしれません。
そもそもニュースレターは年に数回送るものであることが比較的多く、受け取った側も定期的に届くという認識だと思います。
ニュースレターが届いたとき「うわ、売り込み！」と思うよりも「何か良い情報があるかな」と自然と開封に向かいやすい条件が整っています。
したがってニュースレターと一緒に届くセールスレターは、ダイレクトメールのみで送るよりも開封されやすく、効果が非常に上がりやすいです。
値上げ用のセールスレターで、売上を一瞬で上げたい方は「あなただけに優遇」というコンセプトで再来院につなげていく。
そして新規の方には値上げした価格で運用する。
そうすると一瞬で売上げが上がります。
この方法、ぜひお試しいただけたら幸いです。
こういった事例についての情報が、WebサイトやYouTubeで次々に届くようになっておりますのでご参考にしていただければと思います。
本日は以上となります。
