折込チラシのような広告を扱ってるとついつい話題に出てくるのが反応率です。
万位配って何件注文が取れたか？
僕もついつい話題に乗っかってしまうのですが、これが判断を謝らせる元凶だったりします。
だってそうじゃないですか、同じ5万枚の折込チラシを投入するために100万円かけて制作してるパターンと20万円で済ましている会社とでは目指す売上が違うはずです。
そして同じ1件の制約でも1万円と100万円とを同列に扱っていてはお客さんが望まれている広告コンセプトを見誤る可能性だってあります。
5万円のお客さんが20件来て「これは忙しくなるぞ！」と燃え上がるのも素敵ですが、
100万円のお客さん2件のためにじっくり仕事をする方が圧倒的に儲かるわけです。
そして次回の広告は100万円のお客様に来ていただきやすい内容にシフトしていくべきなのです。
人口減少社会なんですから、お客さんの数を増やす。そのオペレーションそのものが時代に適していない可能性があります。
忙しくなったら負けなのです。
このように振り返ると「反応率」というアプローチそのものが、あまりに全時代的だといえます。
広告は投資です。
何円投資して何円のリターンが得られるか？
それが全てなのです。
つまり広告が当たったかという指標は
売上÷広告費
コスト·パー·リターンでないといけないわけです。
受注件数÷広告費
コスト·パー·オーダーというのも一つの指標です。
しかし顧客ランク、取扱商品のシフトが数字に表れないので、儲かってるかどうかがどうしても不透明になりがちです。
我々は商売人です。
稼ぐことで社会に貢献する義務があるわけです。
お客様の欲しい商人が変化した場合、速やかにニーズに応える必要があります。
そういう意味でも売上高：広告費比率はぜひ優先的にチェックしてください。
一般的には6倍～8倍が安全圏。
10倍を超えている場合は積極的に広告戦に乗り出すべきです。
儲かる広告作っていきましょう！
